Cos’è la pipeline di vendita
Se hai un’attività, certamente sarai ben consapevole del fatto che avere un ottimo flusso di vendite, è un fattore fondamentale per poter mandare avanti il tuo business.
Per essere in grado di migliorare la performance della tua attività attraverso un processo di vendita efficace, è assolutamente necessario dotarsi di una strategia di controllo, gestione e misurazione delle singole fasi che compongono una vendita.
Se chiaramente il tuo obiettivo è quello di vendere in modo metodico cercando di perfezionare la conversione dei lead in clienti e ottimizzare la vendita per la tua attività, avrai bisogno di utilizzare degli strumenti necessari, uno tra i più importanti ed efficaci è la pipeline di vendita che possiamo realizzare con Infusionsoft by Keap.
In maniera semplificata, possiamo definire una pipeline di vendita come una vera e propria rappresentazione visiva, prevalentemente utilizzata per poter gestire tutti quei processi di vendita lunghi e soprattutto complessi dove è necessario l’intervento del venditore.
Attraverso il suo utilizzo, sarai in grado di controllare quante opportunità hai in corso, in quale fase esse si trovano, quali richiedono maggiormente l’attenzione del venditore e se quanto “bolle in pentola” ti permette di raggiungere gli obiettivi finali che hai prestabilito.
Se non hai mai sentito parlare di questo efficace metodo, stai tranquillo: attraverso questo articolo cercherò di fornirti tutte le informazioni necessarie per poter comprendere di cosa si tratta, qual è la sua funzione e come potrai usarla al meglio all’interno del tuo business magari utilizzando proprio Infusionsoft by Keap come sto facendo con le persone che seguo personalmente.
Pipeline di vendita: di cosa si tratta e quali sono le sue funzioni?
Come abbiamo già precedentemente accennato, la pipeline di vendita può rivelarsi uno strumento molto utile, se non fondamentale, per poter tenere sotto controllo in maniera mirata il tuo flusso di vendite da chiudere.
La pipeline di vendita può essere definita come un grafico a matrice che permette a tutti i venditori di poter tenere traccia delle proprie opportunità di vendita di un determinato prodotto o servizio, prestando maggiormente attenzione alle persone giuste senza dimenticare nessun potenziale cliente.
Tramite questa matrice grafica, si può quindi avere una chiara rappresentazione visiva e di facile lettura per tutto ciò che riguarda l’andamento del processo di vendita.
Vedi ad esempio la pipeline grafica di Keap
In linea generale, le pipeline di vendita contengono informazioni quali:
– Nuove opportunità da chiamare.
– Contatti con delle opportunità in lavorazione.
– Offerte emesse con il loro valore, data di scadenza, note per un follow-up preciso.
– Opportunità in fase di negoziazione o chiusura.
– Opportunità vinte o perse con le motivazioni in modo da migliorare costantemente il flusso di vendita.
Ovviamente potrai sapere in tempo reale:
– Tasso di conversione: ovvero la percentuale delle offerte che sono andate a buon fine e son state quindi convertite in contratti di vendita;
– Tempo di conversione in grado di mostrare esattamente quanto tempo è trascorso in ogni singola fase, dalla prima offerta fino alla chiusura definitiva dell’accordo.
– Quanto vale ogni singola fase in base alle opportunità aperte e potenziali vendite da chiudere, ponendo così il giusto focus su quelle che valgono di più.
La pipeline di vendita diventa quindi lo strumento principale di controllo e misurazione delle vendite, la metodologia più efficace con la quale si possono misurare, in maniera molto semplice, le performance dei team di vendita e del business aziendale.
Grazie all’utilizzo della pipeline di vendita sarai inoltre in grado di:
– Filtrare quali contatti sono realmente interessati all’acquisto.
– Analizzare la vera efficacia del tuo processo di vendita per singola fase.
– Identificare eventuali punti deboli e rafforzarli.
– Valutare le prestazioni dei commerciali.
É quindi ben chiaro come la pipeline non solo ti aiuta a gestire l’andamento delle vendite della tua azienda, ma ti permette di controllare sotto ogni aspetto e in ogni piccolo dettaglio il tuo business, aiutandoti inoltre a correggere tempestivamente eventuali criticità.
La pipeline di vendita, realizzata con Infusiosoft by Keap, diventa quindi lo strumento ideale per poter filtrare all’interno del “funnel”, ovvero l’imbuto attraverso il quale un potenziale acquirente ha la possibilità di diventare un cliente a tutti gli effetti, grazie ad una serie di contenuti e proposte di suo interesse da parte della tua attività.
E potrai inoltre essere in grado di filtrare i clienti in base alla loro propensione d’acquisto, ovvero se sono pronti fin da subito a chiudere l’affare, se sono solo potenziali clienti e se i tempi decisionali sono medio-lunghi. Utilizzando Infusionsoft ora rinominato KEAP MAX CLASSIC o KEAP PRO come strumento potrai anche automatizzare alcune comunicazione sia verso il venditore di riferimento che il potenziale cliente in base alla fase in cui si trova fermo, decidendo tu i vari paramenti per il giusto follow-up.
Perché è importante l’utilizzo della pipeline di vendita?
Ora che hai una visione più chiara ed ampia rispetto alla definizione e alle funzionalità della pipeline di vendita, ci tengo a guidarti maggiormente sulle motivazione per le quali ritengo sia importante che anche tu inizi ad utilizzare questo utile processo con KEAP.
Innanzitutto è bene considerare come la pipeline possa effettivamente aiutare l’aumento delle tue vendite, e se queste non stanno andando come speravi, ti aiuterà a capire cosa effettivamente non va, in maniera molto chiara.
Questo potente strumento potrà aiutarti a trovare risposte qualora dovessero sorgere domande quali:
- in quale fase si trovano la maggior parte delle opportunità?
- Perché le mie vendite non stanno progredendo come prestabilito?
La pipeline di vendita ti permette di strutturare, pianificare e gestire nel miglior modo possibile l’intero processo di vendita, testando ogni situazione passo per passo.
Sarai in grado di ottenere una visione completa del previsionale e quanto sia vicino al raggiungimento della quota che ti sei fissato come obiettivo per quel dato periodo.
Questo permette a te e agli altri dipartimenti presenti nella tua attività, di poter prevedere l’ammontare economico necessario da raggiungere in un determinato periodo di tempo.
Ti è dunque chiaro a questo punto, come avere gli strumenti giusti sia un fattore decisivo per poter, di conseguenza, migliorare le tue vendite se puoi misurare i vari blocchi del processo.
Saprai sicuramente molto bene quante azioni devi essere in grado di mettere in campo per poter aumentare le tue vendite e il tuo fatturato, e spesso non si raggiungono i risultati sperati proprio perché queste azioni non sono sempre coordinate e sequenziali tra di loro nella maniera corretta.
Quali sono i benefici nell’utilizzo della pipeline con Infusionsoft by Keap?
Nelle grandi aziende così come in quelle più piccole, sono sempre tanti i compiti da svolgere, le informazioni di cui tenere traccia, le trattative di vendita da seguire costantemente e le buone opportunità da cogliere.
Si tratta certamente di un compito e di un’attività tutt’altro che semplice alle volte gestita con diversi strumenti che non comunicano tra loro.
Avrai letteralmente necessità di visualizzare e tracciare i lead attraverso tutte le diverse fasi del processo di vendita, dal primissimo contatto fino alla conclusione dell’affare, per poter essere poi in grado di sapere in anticipo quale mossa seguente dovrai effettuare.
La visualizzazione della pipeline non si limita, infatti, solo a ordinare le trattative in maniera cronologica ma ti aiuta anche nello stabilire le priorità, aumentando in questa maniera la possibilità di conversione mantenendo una visione generale del processo sempre nello stesso strumento.
Per questi motivi, la pipeline di vendita può davvero rappresentare il processo quasi di salvezza per il tuo business.
Grazie alla sua grandissima utilità, sarà in grado di aiutarti nel rendere la sua gestione leggermente più facile, il che rappresenta un ottimo beneficio!
Il segreto della pipeline di vendita
Tieni a mente che, per riuscire a migliorare la tua performance di vendita, non basta solamente avere una vista completa sui processi, ma serve anche capire quali tipi di azioni è necessario intraprendere per accelerare i flussi e arrivare alla chiusura degli accordi.
É quindi importante che alla pipeline di vendita si aggiungano i lead qualificati, ovvero quei potenziali clienti che hanno già intrapreso delle azioni e sui quali si può iniziare il processo di offerta/vendita, essendo ben propensi ad andare fino in fondo nell’affare.
Il segreto di un buon funzionamento e dell’efficacia della pipeline di vendita, consiste specialmente nella presenza di lead realmente validati e qualificati dal marketing, da inserire nella processo solo le persone che hanno in qualche modo manifestato interesse.
In altre parole, avere una cerchia di persone che sono già pronte e propense all’acquisto, riduce notevolmente i tempi del processo iniziale di offerta e preventivo così come riduce il periodo impiegato nella chiusura degli accordi, ottenendo una performance complessiva delle vendite molto efficace e soddisfacente sia per te che per i tuoi acquirenti, grazie ai tempi ottimali impiegati nel raggiungimento di un accordo per la chiusura del contratto di vendita.
Arrivati a questo punto, sono certo che sei d’accordo sul fatto che la pipeline di vendita sia quell’arma in più di cui hai bisogno per raggiungere gli obiettivi di vendita desiderati e sapere dove si stanno concentrando i venditori della tua organizzazione.
Quali sono le fasi che ti permettono di passare dal primo contatto alla vendita?
Fissa una consulenza gratuita per confrontarti e vedere come potrebbe essere realizzata la tua pipeline utilizzando i potenti strumenti di Keap.
